洋基

嘟嘴 泳裝 陳以庭 潮T 夏至 

[討論]國內的基本網路行銷方式如何？
說句非常可笑的話。我在國外呆了10年，在國外一直搞網路行銷工作。每天可以通過電話向新的客戶詢問ＸＸ方面的負責人，和負責人約定訪問的時間，然後親自上門進行產品的說明。對方的公司都會非常親切地告訴我誰誰誰是這方面的負責人,這種方法也是我在國外用的最普通的一種方法,大家也彼此互相尊重。但是，最近到了國內，電話打過去找誰也說不清楚，對方小姐也不耐煩，結果在接電話小姐的地方就被掛掉了。難道在國內搞網路行銷的，真的一切需要關係才可以嗎？我對我公司的員工都有所交待：不許先掛客人的電話！因為現在是信息時代，無論是什麼樣內容的電話，只有把它搞清楚了才知道它的真偽。匆匆忙忙地掛電話，實際上很多潛在的商機也許就在掛機的時候失去的啊。大家可以共同談談看法和經驗。

以下為回復：
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我作網路行銷三年多了，就這一點上，本人有很深的感觸。所幸，如今國民文化素質的逐步提高，我們做市場的吃的閉門羹少了些。不管怎麼樣，針對這一不良狀況，我們目前仍只能採取迂迴戰術，慢慢接近目標。不知閣下是如何解決這一問題的呢？

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國內的網路行銷模式我還沒有真正嘗受過，不能發表真正意見。但是我所見到的網路行銷方式，總是讓人感到一些勉強。比如說吧。我前一段時間準備買一台複印機，正巧有一位經銷辦公用品的公司來電話，問我們需要不需要複印機等辦公用品。我說:我們現在正在考慮。他聽了以後，馬上說：我現在就過去。我就在你公司附近。我說:不必了。明天下午二點鐘你到我公司再來吧。我給了他一個機會。沒有想到,竟然他在二○分鐘以後來敲公司的門！天哪！我不是說好了明天嗎？為什麼要現在來？連我都不相信了嗎？我隔著門對他講：我現在正在給員工培訓，要你明天來你就明天來吧。可是他說：我們公司有規定，跟客戶見面後要有回執的。回執？可能他說的是要有個交待吧。我說:我已經答應你明天了，如果你現在來對我們的談話沒有任何作用的。他竟然說：沒關係的。明天我把說明書和報價拿來，能否現在給我一張名片呢？結果我名片還是沒有給他。然後第二天我知道他要來的，但是心理面已經有一種厭煩的感覺。坐在那裡，根本無心聽他的介紹。他一個勁的告訴我：我們的價格是最低的。還可以便宜，還可以便宜。等等，什麼時候到我們公司參觀一下樣品呢？看起來他非常的心急。但是我那時候的心裡早已經有了答案：再便宜也不買！我匆匆地打發他走了。一連幾天，他都是不聽地打公司的電話來，問我考慮好了沒有？什麼時候派車來接我？等等。我都以沒時間為由拒絕了他。

最後電話每天還是不停地打過來時，我實在是不耐煩了。我說：對不起！我們已經買了別的廠家的複印機了。他聽後非常生氣地掛掉了電話。第二天我們真的買了一家別的公司的產品。價格比他的報價要貴出600元……。
我對這樣的勉強式網路行銷方法，非常反感。一味地索要名片，一味地為了推銷而推銷，我覺得自己不能接受。所以我對屬下的網路行銷人員經常性地進行銷售培訓，告戒他們：網路行銷不能勉強，應當點到為止。首先應該給用戶一個禮貌，文明，有素質和好印象總必須放在第一位才對！也就是先銷售自己，其次才是自己提供客戶的產品。
歡迎探討！

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呵，看來這位仁兄的臉皮厚得不是地方哦！！就直銷的一些技巧上來說，不同的人有不同的方法，有的人能體會到如何給客戶留下深刻的印像，這並不意味著不停的電話騷擾和業務跟蹤。而有的人，只能依胡蘆畫瓢，這樣往往不會得到良好的回報。

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這個銷售員的失敗其實是沒能設身處地的考慮客戶的感受。這是大多數初級銷售員常犯的錯誤。

其實，這個銷售員若是設身處地的為對方考慮，想到人家的培訓工作不希望被打擾，就不會一再勉強了。而且，他的公司要求回執，僅僅是他的需求，而銷售是找到並滿足對方的需求，強加於人的銷售是不會成功的。
另外，寫這篇文章的仁兄一定是一位不希望自己意願輕易被更改的人，屬於人際風格象限裡的右半邊，如果那位銷售人員能多充實自己，瞭解並發現這一點後，就不會失去這份單子了。他可能以前見過一些隨和型的人用預約來推托，卻不知道驅策型的人的本意與心思，可悲！

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看了歐陽思康的文章，確實深有同感。我本身也是網路行銷人員，不少推銷人員也來找過我。因我本身體會過人前的冷暖，故一般來推銷我都會和氣的接待。但我遇到過比那個複印機推銷員更讓人無法接受的。這樣的人就是菩薩也會讓他煩死。我們一直用國外的材料，有一推銷員他說他們能做，且如何好。我們正好想要開闢國內市場，故讓他過來談一談。他說他剛開始做，對於他們的產品不是很懂，需要我給他提供些樣品，以便回廠研究。聽他這句話後，我就有些反感，連自己的產品都不懂，讓我如何能相信您的產品比別人的好。可我仍是給了他樣品。然後他說廠裡的工程師想要我的樣品的具體成分和配比。太可笑了。我沒有答應，結果他就不停的打電話來催，從不預約不管你忙不忙直接過來和你纏，而且有一次竟然直接進生產車間去找。最後我實在是忍無可忍，請保衛將其請出門外。遇到過這樣的死纏爛打，我對各種推銷員再不敢像以前那樣寬容了，同時在我推銷我的產品時總是反問我自己，有沒有給客戶尊重和輕鬆的氛圍。我真的希望如此的推銷員能夠學會尊重別人。

一點感受，請各位前輩指點。

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歐陽老兄文中提到的網路行銷人員，實際在我們生活中比比皆是。這樣的網路行銷員做不好業務是正常的，要做好了才是怪事呢！

在我幾年的網路行銷生涯中，感觸頗多，和大家分享最重要的幾點，請不吝賜教。

1、良好的第一印象(最重要的)。客戶討厭你了，你必死無疑，下面的流程想也不要想。
2、尊重客戶的習慣。要從對方的角度考慮問題，死纏亂打永遠只是最低級的推銷方式，也永遠得不到客戶的尊重，以後的重複購買和轉介紹(介紹其他客戶)也將與你無緣。
3、網路行銷專業化。無論儀表、著裝、語言、演示、講解等細節，都務必做到專業化，使客戶覺得你是經過嚴格訓練的，這樣才會對你產生信任。

切記，無信任則無成交！

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我認為這不是網路行銷方式的問題，究其根本原因我看是人的基本素質和有沒有商業頭腦的問題。做商業絕對不是一個光有勤奮加努力就萬事大吉的事，就像一個出色的時裝設計師一樣，你得有那麼一點靈性，靈性表現在哪裡？就在這一點一滴的小事中反映出來，正如您說的打電話一樣，有可能這個電話就是一潛在的商機，急忙的掛斷和細心的聽解是兩種人的對於一件事的兩種反應，後者絕對可以成為一位出色的商界人士，不知道我說的對不對，還請朋友們指正。

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剛步入我現在這個行業做網路行銷時，每開發一個新客戶，心裡就特別興奮，傾注大量的時間，當然有時還要付出數額的財力，如果運氣好，可能真有機會成為自己的大客戶，但是這種機會很難得。這可能也是剛入行的業務人員最常見的心態。往往會失望很大。我現在倒認為，生意是慢慢做成的，在這個慢慢的時間過程中，雙方多一些瞭解，避免在沒有摸清客戶的真正需求的情況下，盲目做些無用功。當然這個過程我們應該以做朋友的心態經常同客人保持聯絡。先做朋友再做生意，是我的一貫原則。歡迎同行同我交流。

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大家好！對不起，我剛剛接待了一個客戶，來晚了。見諒!

大家說得都有道理！我也非常贊成！

原來以為我一個人感到在國內搞網路行銷工作有點難度，沒有想到大家也都是同樣的想法啊。說真的，我是學網路行銷心理學的，我對網路行銷的經驗只不過是在國外的5、6年罷了。在國內也僅僅是一個新手。

直到現在公司裡每天每個星期每個月都要對員工進行網路行銷培訓。我認為，網路行銷是一門藝術。它不需要很賣力！從我的觀點上來看，網路行銷屬於腦力勞動，但是有很多人認為是體力勞動。每天跑東跑西的，腿的跑細了，能不叫體力勞動嗎？他們都這樣認為。比如說還是打電話吧。我每次打電話時都是先告訴我是什麼公司，我是誰？然後跟對方進行交流。雖然說國內企業的門檻比較難邁進吧，我也真正地通過這種方法接觸了不少人……人都是這樣。你客氣他也客氣。和氣生財嘛！

當然有時候，也碰到過對方接電話小姐的非禮掛電，我也就就此罷休。因為在我的眼裡，如果一個企業把一位經常掛客人電話的人去接電話的話，這家企業的水平和素質大概也就是這樣吧。因為企業的形象靠什麼？這些人都是企業的第一形象，但是他們卻根本做不好。所以我經常告戒我的部下，不許先掛客人電話就是這個理由。我希望別人打電話來公司，至少還有一種企業在運轉的氣氛，如果一家企業每天都沒有來電話，靜悄悄的，那麼這家企業還能維持多久？但是，跟公司無關的電話，一般都是婉言謝絕，如果對方還是喋喋不休的話，那只能是採取掛電話來讓他知道了。因為人家不需要你的產品或者服務嘛！幹嗎那麼勉強呢？

所以我一般打電話的話，最多只用三分鐘。如果能夠超過三分鐘，也就說我已經被對方接受了。我在國外企業做工時，第一天就是說上上千遍的謝謝，對不起，抱歉之類的話，然後才是練習打電話。到了現在我還覺得這種態度是非常有必要的。

歡迎跟貼！大家交流！把網路行銷工作一同搞好！

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有些人對網路行銷人的冷漠是因為被纏怕了，有些推銷者用到愛情中的死纏爛打，所以與客戶的約見中禮貌和表現出有修養顯得更為重要，在國外看到很多介紹網路行銷法中提到不要開門見山，但對初步網路行銷作用不大在與客戶的面談中，要讓人產生他不是來賺我錢的，而是真的給我帶來實惠和方便隨便瞎扯，求高人點撥。

還有一點也是人們拒絕「推銷人」原因之一，就是在當前這種新舊體制交替、新舊思想觀念交替的環境下，許多人在自覺不自覺地靠騙人謀生，這一點大家都是有目共睹的，以致使人們對騙子防不勝防，因而對於陌生人總會有種拒絕感，所以網路行銷人如何真正消除對方的顧慮，也是網路行銷成敗的重要環節之一，我以為這也是一門很深的學問，但最重要的基礎就是要「不卑不亢，以禮相待，真誠互敬，相互理解」。

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Dear阿肥，你好！搞網路行銷的人都有過失敗，有成功。作為一位客戶，你首先應當考慮的是什麼？我覺得如果是新手，當然失敗是應該的。如果沒有像我這樣的客戶，他又如何能夠成為一位經驗豐富的網路行銷高手呢？你正在忙著自己公司的一件事情，你希望有像他這樣的網路行銷新手來用這樣的方式打擾你嗎？如果說拒絕對方或者是不給對方機會，就是小氣的話，我想知道如果是你，又會如何對待這件問題？如果天天都是這樣的話，你又會如何？機會對誰都一樣，我不會把機會留給不努力的人的。你覺得這是用「小氣」一句話可以來打發的嗎？請回答。

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我做了4年的品牌業務，因為做的是小市場，所以我更多的是靠與其他品牌交往，或看公共關係與市場銷售書來提高自己。

我覺的國內的網路行銷和國外網路行銷是有很多不同的，我理解國內主要是靠品牌加關係，其實國外的大公司進入中國市場時搞一些公關活動，其主要目的是溝通上層關係。同時我覺的中國的市場相當浮燥，腦白金的成功就是中國消費者消費心理不成熟的典型一例。因為我問過一些來中國的美國華人，腦白金也不過如此。

如果我是向歐陽先生推銷複印機的業務員，我也會20分鐘後去歐陽先生公司去的，因為國內的業務很浮燥，推銷者多，但我到了客戶處以後，如果他有重要的事我會知趣離開，即使擔心在當時至第二天會有新的對手出現，我覺得做品牌首先要和客戶溝通好，因為如果能成為朋友是最好的選擇，最起碼要給客戶留一個本人素質還可以的印象。不然即使第一筆搶過來了，第二筆就輪不到了，甚至還有可能被客戶要傳差的口碑。

敬請歐陽先生和各位大師點撥一二。謝謝！
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哎呦！怎麼我還有錯啊？你不會就是那位推銷複印機的網路行銷員吧？

作為消費者，如果都是菩薩心腸的話，那對我們網路行銷人員來講，真是一件大好事。在我們公司，初次網路行銷的人，如果是第一次，那麼就得有上司的陪同才可。機會只有一次。我認為作為客戶，價格不是最重要的。我們是從產品的使用價值來考慮是否購買，而不是價格。我代理的產品大部分都是很貴的產品，不因為貴而沒有信心。一味地靠價格打動客戶的話，那我就沒有今天了。沒有想到,你真的很會理解人。那我下次注意一下，好嗎？
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國外的網路行銷有時候也靠關係的。比如說競爭一些大的項目時，我們會選擇接待場所。打高爾夫啊，去夜總會啊等等，把對方招待一番後，一般來講對生意會有很大的幫助。對方也是比較有素質的，沒有希望的，他也不會接受你的邀請。雙方一般都會為企業的利益考慮的。我有很多在中國搞生意失敗的朋友，他們都說：國外的一套在中國行不通。實際上仔細想一想他們講的也對。國外都是企業對企業，買家考慮怎樣為企業找到好產品，賣家考慮怎樣給對方提供好產品。國內呢，是企業對個人，你的產品再好，對方負責人如果不能被你搞定的話，什麼都別談。有時候我也在感慨。

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我覺得，中國市場會逐漸成熟，因為中國與外面的交流在增加，同時國外只不過強調利益多，因為他們的文化以謀取利益為主，但國內是強調感情，舉個例子，我有天下代理海爾家電，我們所有的同學都到他那兒買家電，自然聽從他的介紹買海爾的，我想想主要是因為感情，如果他買澳柯瑪，我們就不買海爾，可能有點以點帶面，只是我想說明我們更多是看熟人辦事，我們買東西首先考慮熟人，可以解釋讓朋友賺錢，或者可以理解為幫朋友捧場，正因為我們這種行為，導致中國出現可口可樂品牌，因為我們有可能因為感情抵制大品牌，或大的店。

這種現象跟我們所受的文化有關係。因為我們的文化是講人情味的，但是我們的文化同樣是不利於發展經濟的。

我看過一本書，他說，西方文化是強調向外謀求利益，並實現自己的價值，東方人是以管好自己為主，強調自我約束。當然我們想發展經濟，趕超發達國家，我們就必須改變我們的文化，包括首先以品牌衡量產品，減少人為原因影響購買產品的現象。自然我們已有改變，比如現在我們強調首先是實力合作，或者是資源共享。

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歐陽先生，你好！我常居以商會友，發覺你的文章在此最受關注，我是剛出道不久的網路行銷小生，請教你老前輩一個問題：我到一家廠去推銷自己的產品，第一次到該廠去拜訪，與該廠主管交談了不過三十分鐘，我留下了我的產品給他先試樣，第二次我過去問他試樣出來結果怎麼樣？他說結果跟他廠原用開的基本一樣，具體情況要請示老闆才能決定（其實主管完全可以決定），當時也有其他人在場，我叫他跟老闆商量了再聯繫。第三次我打電話過去問他對我們產品有沒有意思，同時報了價，他問我有幾點回扣，我沒有即時回答，知訴他這一點我們是尊重客戶的意見，後來就決定大家有時間的時候我過去跟他談一談。我想我這個生意已經可以說是萬事具備只欠東風了吧。敬問先生下一步我該怎麼做才能做到恰到好處呢？也請同行老手指教。

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簡單幾行，你讓我如何回答呢？下一步如何做是吧？我不清楚具體談的細節，猜測一下。

1、回扣太少，對方認為你沒有真誠。
2、對方的上司沒有得到好處，不行。
3、你沒有主動出擊，結果對方失去熱情。
4、定單數量太少，你方不同意。
5、對方胃口太大，你方無力可圖，放棄。
6、別的競爭對手出現，你被放棄。
7、原來就沒有這回事情。
……

你寫萬事具備，只欠東風，我看是相反。還有……也許如你寫的結果發生的話，再好不過了。成功的概率等於消除失敗因素的概率。如果我是你的話，我會再找他談一談的。面對你的上司，來一次模擬網路行銷，搞定他。如果今後還有機會成為固定客戶的話，我會答應他的一切「無禮要求」的。即便是虧了也罷。相反，要看意義遠否？
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你建議我跟我的老闆模擬網路行銷？說句不好聽的話，我的老闆只是一個只會賺錢很少跟我談到網路行銷策略的老闆。我原來搞化驗，出來做銷售半年，第一步怎麼挖掘客戶怎麼走怎麼跟客戶交談沒有一個人帶過沒有一個人教過，只有自己一再思索一再總結，半年過來總算也找到五家固定客戶，而且產品合作也愈來愈多。而在老闆這邊只能是用盡理由說服他看長遠利益，我一直希望能找到一位導師，我不會誇誇其談，如果你還覺得我有潛力，是可造之才，在此受小生三拜，收我為徒。









































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